客户纠结手动挡or自动挡，咋办？
来源：南宁福迪    发布时间：2015年05月18日

在接待客户的过程中有没有发现有时候客户会为选择手动挡还是自动挡而纠结不已？如果出现这种情况，那么首先要恭喜你，当客户在你面前表露出纠结来时候，距离成交也就不远了。

如果客户购车后日常使用者为女士，我们建议购买自动挡车型，可以这样同客户交流：

先构建情景现在路上车越来越多，堵车也成为了常事儿，工作忙了一天已经很累了，这个时候如果再拖着疲惫的身体频繁的走走停停来回换挡，不但容易对车造成伤害也更容易增加驾驶疲劳感，本来咱们上下班开车就是为了下班回家不用再去挤公交，能够轻松一些，可如果选择一个手动挡车型不但工作一天很累回家路上开车更累，反而还不如挤公交省心省力，如此一来咱们这车不就白买了么？ 再消除疑虑

根据工信部公布的油耗水平，我们自动挡的车型比手动挡车型百公里的油耗仅仅高出XX升，也就是说一百公里才多出XXX元，您一个月正常开也就是一百公里左右，合着一天才多花XX元，还是很划算的，毕竟钱买不来省心更买不来安全，您说是不是？

大家都觉着自动挡车型后期维护费用比手动挡要高，其实仔细算算不是这样，咱们的自动挡车型一般XX万公里更换一次变速箱油，费用在XX元左右，手动变速箱虽然不用更换变速箱油（有的车型也需要更换），但是由于频繁的换挡走走停停摩擦片需要经常换，更换频率可不比更换自动变速箱油低多少，而且由于经常走走停停我们又不能特别精确的算出换挡时机难免对发动机造成一些隐性损伤，最常见的就是积碳特别多，清洗一次节气门做一个发动机清洗就需要XX元，您要不信我带您到售后去看看，很多人多不告诉客户这些，其实手动挡自动挡的维护费用差不多，甚至手动挡车型的费用反而要更高，对车还不好，何必呢？

一般的车型自动挡都会比手动挡的价格高出1万元左右，关于价格客户不提我们就不提，当上面的两点客户认可之后价格就不是太大的问题了，有时候价格反而是次要的。

如果客户购车后主要使用者为男士，建议单刀直入，询问客户直接想法，如果意识到客户预算有限购买自动挡车型确实有点负担甚至有点退却那么就只能推荐手动挡车型了：

手动挡车型还是更有趣的，自动挡基本上就是一个档位走天涯了，很枯燥，手动挡换挡瞬间的那种感觉那种乐趣是自动挡根本比不了的。看您这么利索换起挡来一定很潇洒，最重要的是，一旦车辆没电或者无法打着火，手动挡的车至少可以推着火，而自动挡的车要是没电了再想打火只能等着救援了，一点办法没有，这要是出个远门玩个自驾游的话不小心磕碰到变速箱，自动挡的车是真的有可能乱挡的，这点上就不如手动挡皮实了，手动挡里面都是齿轮，换了一个还有别的呢，总之只要不是所有的齿轮全部坏了车就对付着能走，不至于动不了搞得那么被动。

其实谁都知道，自动挡有自动挡的好，手动挡有手动挡的强，我们做的只是给客户找到一个足以支持他购买的理由而已，而这个理由并不千篇一律，往往又与客户的需求分析紧密相连，上面的话术只是给大家一个参考，有更好的话术欢迎与大家分享。

*后，给大家普及几个常见的变速箱名称，客户有时候会以为这些名称代表高深技术用在竞品身上和咱们PK。

小课堂AT

传说中的4AT、6AT、8AT、9AT都属于AT，就是液力变矩器式自动变速器，是自动挡里面资格最老的一种，其里面的构造为两个扇轮，两个扇轮中间为液压油，一个扇轮连着发动机曲轴，一个扇轮连着变速箱输入轴，发动机曲轴转动带着与其相连的扇轮转动，扇轮一转在密闭的空间里会把液压油搅合的流动起来，液压油又带着与变速箱输入轴的扇轮转动，扇轮都转动了变速箱的输入轴也就转动起来，这样完成了动力的传递。

但是在这个过程中我们发现动力从发动机出来后还要带动液压油流动，这就有一部分动力损耗了，而液压油流动再带动变速箱输入轴转动就又有一部分动力损耗掉，所以在一些档位数少的AT里面，升降档不及时造成低档高速的现象，自然也就费油了，这也是为什么AT的档位越来越多的原因，力求降低动力损耗，但档位越多构造越复杂故障率也就高了（动力过程中有一些油压变换、轮片压力等专业原理，在这里就不介绍了，干涩难懂谁都不喜欢看不喜欢听）。

MT

手动挡，现在出现6速手动变速器了（几速不包括倒档）。

AMT

手自一体变速器。在AT的基础上加了手动模式，在增加驾驶乐趣的同时设置手动模式可以达到低速高扭的目的，由于自动挡在转速达到设定值的时候就会自动升档造成扭矩降低，在平路上行驶固然很好，但是如果在崎岖的路面尤其是爬坡或者泥泞路面时往往需要较大的扭矩才行，这就和AT的一定转速升档降低扭矩形成了矛盾，所以设计手动模式将挡位固定，这样提高转速才能给获得更大的扭矩。

另外，很多小型车往往也会宣称是“AMT”，但是实质却是MT，只是安装了一个电子控制模块在动力系统上，用电子模块控制升档降档，这种构造成本低且变速箱机械部件不易损坏，燃油效率略高于AT，但扭矩特性上不如AMT，这种配置的代表车型就是雪佛兰赛欧。

CVT

CVT变速箱又叫做无级变速箱，确实这样，在整个动力传递过程中都动力没有中断几乎没有损失，这是在现有的变速箱里**的一个。CVT严格的说是没有档位的，是驱动轮和从动轮之间靠一根钢带来传动（目前的主流），通过改变驱动轮与从动轮传动带的接触半径进行变速，所以CVT可以实现传动比的连续改变，从而得到传动系与发动机工况的**匹配，提高整车的燃油经济性和动力性，改善驾驶员的操纵方便性和乘员的乘坐舒适性，它是理想的汽车传动装置，有任何换挡的顿挫感，动力输出非常平顺。

DSG这种变速器曾经被大众炒的很火，后来比亚迪来了个逆向研发弄出个DCT来，其实都是一样的。这种变速器内部相对复杂，但是概括起来却简单：把两个手动变速器合到一起就是DSG双离合变速器了，两个离合器两个输入轴，也就是说当前挡位为1挡时另一个输入轴已经和2挡啮合好了，只要给个信号就是2挡，总有一个输入轴为下一个挡位啮合等待给信号换挡，这就大大缩短了换挡时间，同时由于是机械传递动力，动力损失几乎可以不计，必然节省燃油。

虽然这几种变速器介绍的比较简单，但大的原理方向是对的，当客户以XX车是XX变速器时候你至少可以知道那是个什么玩意，至于应对话术要参考不同的客户和实际情景。（来源：车坛小缸）

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