电网销的这盘棋，你有多大格局？
来源：百色鑫广达大众    发布时间：2016年09月20日

现在，几乎所有汽车行业的朋友都在做电网销，但是如何衡量电网销的价值，如何设定电网销的目标，以及未来电网销的路该如何发展，好像只有少数人看懂了，想透了，在做着。
先说说电网销的价值和目标设定吧，这个明确了之后，才能考虑怎么做大电网销。

价值
电网销的价值是什么？
很多朋友会说是增加销量。
这是明显的定位不清。
电网销的价值不是增加销量，而是增加线索量。
为什么？
这个答案，要回顾电网销的起因。
伴随着汽车厂商的全国布局、扩张，经销商的覆盖密度越来越大。对于一些一线城市，一个品牌可能有几十家经销商。
对于客户来讲，必然不会将所有的经销商全部走一遍，甚至两遍；更多的情况下，是重点进几家店做了解、议价、购买。
客户资源的地理分布和经销商覆盖密度决定了客户资源势必分散。
因此，
假设A城市有100人购买B车型，这个B车型的经销商有10个，每个客户会平均进4家店看车、议价、购买；
那么每家店分配到的资源是40%，就是40人；
这就意味着每家店还有60%的客户资源，即60人没有获取到。
但是，汽车垂直网站大面积推广后，给客户带来的*大收益就是能够通过网络询问经销商价格，即网络上做到货比三家。
因此，
假设A城市有100人购买B车型，这个B车型的经销商有10个，每个客户可能会平均询问8家店看车、议价、购买；
那么每家店分配到的客户资源是80%，就是80人；
这就意味着每家店只有20%的客户资源，即20人没有获取到。
如果本地线索是100条，你获取线索的*高上限就是100条，不可能超出，除非你能够卖全国。
注意，这里说的是本地，不是本市，也就是说你能覆盖的销售区域。
所以，电网销能够做到的只有：增加那些原本未能获取的本地的有购车意向的有效线索，而不是无限制的增长线索。
目标

有了上面的认识，你才能够合理的设定电网销的目标。

还是以B车型做例子。

你要做的是：了解其他经销商B车型的总体线索量和电网销线索量，结合自己的总体线索量和电网销线索量做对比。
当数值趋向某一*高值时，这个数值基本上就是本地区*大的线索量，差距不会太大了。
同时，你要了解本地区的B车型上牌量，与其他经销商B车型销量和电网销销售占比。
这样，你就能够基本测算出自己的电网销销售占比了。
当然，你还可以将本店成立年限，地理位置，经销商的品牌影响力等因素考虑进去。
这些因素，都或多或少会影响你的网电销占比。
一般来讲，成立年限越久，品牌影响力越大，地理位置在汽车产业园，都会提高进店线索量，所以可以适当降低电网销目标。
注意，电网销在增长线索的同时，势必会覆盖一部分本要进店的线索。
这里，就看电网销的管理如何了。如果管理不到位，这部分线索就会进入展厅成为客流；如果管理到位，这部分线索就会成为邀约进店。
不过，这对店里的整体销量影响不大。但是，这要对电网销的衡量价值有个新的方向。
即，电网销的价值，不能仅仅是电网销提升线索量就结束了，还要保障经销商的整体线索量有提升。
否则，电网销如果仅仅提升了本店本会自然发生的线索，就没有任何意义了。

记住，设定电网销的线索目标和销售占比时，应该遵循以下原则：

考虑上牌总量和比例，包括：本地区总体上牌量，各经销商销量，各经销商网电销占比；

考虑线索总量和比例，包括：各经销商线索总量，网电销占比；

考虑运营模式，包括：运营流程，组织架构，岗位分工，薪酬绩效；

考虑线索开发转化效率，包括：有效线索量，邀约到店率，到店成交率；

以上四类方向，是你订立电网销目标的最基本考虑因素。
*后，你才可以设定：有效线索量目标，邀约到店率目标，到店成交率目标，销量目标。