关于C2B，你想知道的这里都有
来源：广西澳马    发布时间：2017年11月27日

11月17日，广州车展上汽大通燃料电池车FCV80上市发布会后，上汽集团副总裁蓝青松接受了采访畅谈创新发展中的C2B模式。

从2015年10月C2B项目获批实施起，传统业务与创新业务两翼并举便成为上汽大通的一大特色。大通D90的诞生对于消费者而言，是一次尝鲜；对于上汽大通乃至上汽集团而言，是在大数据浪潮下，直面汽车产业创新转型的时代挑战。

就让我们一起走进这次的访谈吧！

Q：从2016年7月大通C2B业务（大规模智能化定制模式）“我行MAXUS”平台发布至今，上汽大通的C2B业务有何进展？

蓝青松：随着D90的上市及首批用户的交付，C2B业务已经完成1.0版本的建设，并正在逐渐形成大数据驱动的业务链，推动着品牌提升、技术升级和组织变革。

C2B模式的核心是“用户为驱动”，它以产品为入口，并通过重塑业务链，从设计产品开始，到选车、用车各个环节与用户直连，使整车企业和用户的关系，从低频互动到高频的有温度的互联，挖掘并提供用户价值。这正是传统企业想做，但目前尚无法实现的。C2B模式倒逼着我们用数据连接起供应商、经销商等汽车全产业中的价值链，并对企业内部各组织环节赋能，服务直达我们的消费者。

C2B模式下的业务，具有自我蓄势、自带能量的特点。正因为如此，在实践中模式本身能够实现迭代更新，推动企业和相关产业链朝着“用户为驱动”的方向转变。对上汽大通而言，转型是多方面的，尤其重要的是，我们正在向一个数据化驱动的公司转型，干部、员工的思维方式，企业的经营方式也在发生变化。

用户深度参与是**个变化。就拿上汽大通即将推出的新产品SV51来说，它是辆4.7米左右的MPV，启动阶段我们就开始和用户互动，让大家为它起名字，结果有100多万人围观，为它起了5万个名字。许多人因此开始接触大通品牌，了解它，我们后续的工作就是要通过与用户的不断互动，了解用户需求，满足用户需求，让更多的用户喜爱它，购买它。

具备在线快速响应用户需求的能力是另一个变化。在大通D90上市以后，我们首批交付了三四百辆车。初期的质量问题，也都通过用户与企业直联的方式沟通。通过在线直连，可以说，我们三个星期所收获的用户信息反馈数相当于原来通用线下流程三个月的信息量，极大地提升了大通业务体系对市场的快速响应能力。用户在与我们制造方直联后，有利于我们**时间知道用户需求，并且是没有经过过滤的需求，同时，整车厂的快速反应也让用户感受到我们对他们的尊重，就是大通一直讲的，和用户之间有温度的关系。

用户行为转变是最为有趣的变化。我们发现，“我行MAXUS”平台的忠实粉丝是极好的销售人员。在济南，有一名当地粉丝自己先买了一辆D90，随后还帮我们销售出去了3辆，他对D90产品的了解程度不输于经销商销售经理。从目前的用户结构来看，购买大通D90的用户群体相对收入比较高，理性分析能力强，相当自信，对企业如何对待用户的理念要求高，而对价格敏感度相对较低。

理解用户需求，与用户相伴，在C2B模式下成为可能。拥有100万个粉丝不如有1万个爱你的粉丝，对上汽大通而言我们深有体会。

Q：作为国内**推行C2B模式的车企，在推动汽车定制化方面有哪些进展？

蓝青松：C2B不仅仅是定制。但如果能解决好定制中遇到的难题，就是解决了一个重要的用户痛点，解决问题的过程，也带动了上汽大通的技术升级。

这种技术升级有两方面：一方面是产品技术。开发过程中用户就会告诉我们他们要什么产品和什么样的体验，我们以此为开发导向，就能进一步给用户画像，加深对用户的理解，产品就更能被用户接受、选择。

另一方面是IT数据处理技术的升级。C2B模式驱动了组织流程的变革，企业内原有的标准化受到了很大挑战，不管是制造、售后，还是市场营销。目前，上汽大通内部体系运行良好，包括在线智能配置器能支持上亿种选择，但是延伸到供应商那里就会有些跟不上，也就是智能供应链跟不上。比如座椅，我们有从3座到8座的排布，再到内饰的颜色，大约有400种选择。**批3000个用户订单中，仅座椅就出现了200多种配置，这就一定要有智能供应链作支撑。把用户需求通过软件技术穿透到业务链上，C2B模式就会给予我们更广阔的发展空间。

此外，上汽大通在做数字化展厅的同时，也把经销商的销售人员都直联进来，有一些90后销售员感到卖上汽大通的车很自豪，因为这个模式以前没有人玩过。D90的智能选配器科技感很强，非常智能，客户愉悦，认同，给销售经理带来原来不曾有过的销售体验。还有一个变化也是我没想到的，现在的用户来看车，不会上来就说你给我便宜两万、三万，而是直接说我要哪些配置，并且相当多的用户在定制好以后就直接签单了，不谈价钱。这个模式带来的革命性变化，已经可以从中看出一些端倪。

当我们的用户数据量越来越大时，就能找准用户需求，降低定制化的开发和制造成本，推动对大通产品和服务的需求，并对品牌号召力带来积极影响。

Q：C2B模式下一步要往哪里走？*大的难点在哪里？

蓝青松：在我看来，C2B模式是把买车一次性的接触，变成了不断和客户沟通交流的高频次服务。它带动企业突破传统业务边界，企业变轨道竞争，使上汽大通与其他传统汽车企业区别开来。换言之，就是C2B通过大数据平台，把用户价值、业务伙伴价值和企业价值在价值链上进行再平衡、再分配，这将极大增强我们企业面向未来的竞争实力。

在智能选配方面，现在3000多张订单中出现了约2490个不同的配置，也就是说只有四五百个是重叠的。可见，用户个性化需求十分明显，B2C的模式下，用户的这些需求，未能满足。

现在，大通“我行MAXUS”平台的选配器支持上亿种选择，这是智能技术带给我们的“红利”。未来，我们必须加速构筑软件、大数据分析等方面的能力高地，进一步挖掘数据价值。

C2B的实践让我们更深刻感受到，人才是最宝贵的资产。C2B发展的*大挑战就是怎样找到更多的优秀人才加入我们的团队，尤其是IT技术架构师、软件开发及大数据分析应用人员，而这些能力是我们汽车公司没有或不足的。

我坚信，精彩的事业能够吸引人、培养人。现在这支团队，很多就是被C2B的精彩和有趣吸引过来的。而要将这一事业做大，我们需要更多方方面面的优秀人才与合作伙伴加盟。我常说，C2B的未来很精彩。让人激动的是，未来比我们想象的更精彩。

在一个大时代里，不是每年都很关键，往往就是有那么几年，会特别关键。对一个产业来说，也是这个道理。当多年的“量变”累积到一定程度，就会突破临界点，催生“质变”，就会为后面的产业发展，打开广阔的空间，辟出更高能级的发展新轨道。欣喜的是，如今上汽大通已经在C2B模式下摸索出了一套行之有效的方法。

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