邕城车市有点冷 车商应对有新招

　　一　汽车促销祭出“以旧换新”

　　8月，南宁很炎热，但车市却有点冷。当赠礼包、送装饰都难以点燃消费者的兴趣时，以旧换新，这种大多时候应用在家用电器的促销手段，开始被车商拿来当成救市良策。开辆旧车来即可换辆新车（当然要补差价），这样的促销方式究竟是车商模仿家电卖场的噱头，还是一剂救市猛药？记者对此进行了调查。

　　以旧换新遍地开花

　　在金融业任职的朱先生，2月份来到南宁市白沙大道一家汽车4S店时，他还没有把自己开了5年的经济型轿车升级到中级豪华车的想法，但现在他却很难拒绝这项交易。

　　朱先生说：“车商告诉我，我只用掏12万元并留下旧车，就可以开走店内原价18万元的B级车。因为不是同品牌置换，还可享受厂家给予的5000元新车特别优惠，这样以旧车换新车，实在方便，而且促销政策很有诱惑力，我真动心了。”

　　朱先生经历的，就是近期车市流行的“以旧换新”业务。近日，打着“以旧换新、旧车换新车、品牌置换……”这样卖点的汽车广告开始频繁见诸各种媒体。记者统计了一下，从几万元的国产自主品牌吉利，到合资品牌东风日产、上汽通用、上海大众，甚至到进口的大众品牌，都在一一开展以旧换新的促销活动。一些品牌甚至开设了级别与销售部门平级的专门二手车经营部，还不遗余力地进行品牌打造。品牌二手车置换，成为众多4S店在销售新车之外谋求的一个利润增长点。

　　新型策略力促销量

　　二手车置换业务在车市而言，并不算很新鲜。究竟是什么原因，让厂家和经销商们近期忽然如此集中地采取这种有点噱头味道的营销模式？

　　广西弘通别克4S店销售经理安安说：“力推以旧换新、二手车置换，最终目的还是为了新车销量，如果客户卖掉旧车不买新车的话，我看就没有哪个4S店愿意做这样的生意。4S店是不会去当二手车贩子的，他们更多的是通过二手车置换新车来换取销量和品牌渗透率。就时下车市较为低迷的情况，销售二手车对于经销商也有盈利的机会。卖一辆二手车，几千元的盈利还是有的。”

　　在采访中，众多车商表示，如今车市热度不够，老套的促销手段已经难以奏效。以旧换新这种促销方式，听着就吸引人，而且家电营销战已经证明，不管能不能卖出车，赚人气是绝对一点问题都没有的。而时下车市缺的首先就是人气和信心，要让客户买车，先得让客户到店里，以旧换新策略，就是希望争取一大部分换车的优质客户。

　　市场热情暂未激发

　　虽然以旧换新的促销方式有点噱头的味道，家电行业也屡试不爽，但放在汽车市场，仍然不足以让市场泛起“涟漪”。

　　东风日产是近期车市力推“以旧换新”业务的品牌之一，背后“推手”正是厂家。对于南宁市场的促销效果，广西弘帆4S店负责二手车置换业务的主管初捷介绍说：“如果是采取以旧换新的方式购买东风日产新天籁车型，除了享受价格和礼包优惠政策外，还能享受6年时限，每年一次价值2000余元的免费翻新机会。但到目前为止，置换的客户还不多，数量不超过两位数，可能很多客户对二手车置换业务还不太熟悉吧，或者是厂家新政策宣传不够。”

　　别的品牌也是类似情况。广西弘通销售经理安安表示，作为最早开设品牌二手车业务的经销商，他们也在实际市场调查中发现，广西以旧换新的置换量较低，一个月能成功交易的不过七八辆车。这对于拉动销量来说，效果不明显，但是对于提升经销商的知名度，拉动4S店到访量以及提前占领二手车置换市场来说，显然作用更大一些。

　　旧车核价不占优势

　　以旧换新目前市场反应不强的原因，除了暂时缺乏消费者认知外，在不少车主看来，旧车核价优势不明显，显然成为阻碍其发展的一大原因。

　　8月25日，在南宁市白沙大道一家4S店，前往该店进行二手车评估的车主刘先生，在得知评估师对其驾驶了3年的1.4排量POLO轿车，只给出了5.2万元的收购价时，感到颇为失望。因为之前在南宁市快速环道一家二手车市场，有人给出的收购价是5.8万元。

　　两相对比，刘先生说：“本来以为4S店的二手车置换价格会高一些，但跑了两个4S店，发现评估的价格都比个体二手车收购商低。评估师告诉我价格低的原因是他们在新车销售上有优惠，我应该看到这点，但我发现其新车销售价格也没有给我什么优惠，就是多送了一次保养而已。我觉得一次再专业的保养，其价值也比不上两三千元的价差。所以我决定还是把旧车卖给个体二手车收购商了。”

　　与刘先生一样，车主袁女士也不喜欢选择二手车置换方式。在她看来，部分4S店开展的二手车置换业务，旧车只能卖给4S店，新车也只能在该4S店里挑选，可选择性不强。

　　二 车商力推零利率贷款购车

　　8月的邕城车市，除了惯常的直降、送礼包之类的传统促销方式，“零利率贷款购车”等新招悄然出现。不用担保、不用利息，甚至贴利息，如此优惠的车贷政策，简直像“天掉馅饼”的好事。

　　零利率大赚准车主眼球

　　首付50%、利率为零、期限为一年，没有担保金、服务费，也不需第三方担保，这是刊登在某媒体上的某品牌汽车消费贷款广告。任职于区直某单位，正欲购车的南宁消费者梁先生像发现新大陆似的，马上拨打电话向车商咨询。他告诉记者，当时他最直接的想法就是，既然贷款不用利息，那这未来的钱用起来成本真低，大可以用购买经济型小车的钱，先埋单中级车的首期车款，后半截车款以后领年终奖时再付。这样，一来用有限的钱就可以买到高一级别的车，二来享受有车生活的时间不仅可以提前，还可以提高质量。

　　梁先生对广告的反应，显然正中车商下怀。看着有广阔市场容量，市场主力汽车品牌目前都在力推贴息或零利率车贷业务。记者对此进行了不完全统计，到目前为止，上海通用别克、广汽丰田、一汽丰田、克莱斯勒、一汽大众、上海大众等汽车品牌就已经在车贷市场上“短兵相接”，目前市场上较火的为上海通用新凯越的“左零右礼”购车计划，一边贴息，一边还送礼；克莱斯勒则主打300C一年免息购车方案……

　　对此，广西弘通别克4S店的销售经理安安表示：“贷款不需要任何担保，也没有其他中间费用。相比一次性付款，零利率降低了消费者购车的门槛，节省了一部分利息，对那些想买车而资金又不太充裕，尤其是一次性付款有难度的消费者来说应该是一个不错的选择。但要注意的是，零利率购车贷款的推出并非是所有的消费者都适用，它针对的是一个特定的消费群体。这种新营销方式的出现，可以看作是一种突破。”

　　“天上掉馅饼”背后有条件

　　零利率甚至贴息车贷，看起来真的很划算，让不少准车主都感觉这如同“天掉馅饼”般的好事。

　　然而，天下没有“免费的午餐”，有消费者用“此消彼长”来形容目前车市常见的零利率车贷、贴息车贷。消的是一部分车贷利息，长的是购车成本和花销。

　　从事银行业会计工作的付女士告诉记者，因为工作关系，看着厂家打出的零利率购车政策，一度很心动，但是了解后发现，事实并不如想象中美好。以其想购买的一款美系车为例，厂家指导价为10.3万元，但同期该车实际市场优惠售价为9.3万元。选择零利率购车，必须按照厂家指导价10.3万元购车，首先损失的是1万元的市场优惠。最让人郁闷的是，所有应该赠送的礼包一概不送，保险还得按照经销商要求，在指定保险公司购买全险种保险。而最终购车者得到的实惠仅是5.65万元一年的资金自由使用权，以及免掉数千元利息。

　　在付女士看来，显然零利率购车业务提供给购车者的实惠并不多，零利率购车便利之处就只在于有利资金周转，但这并不是“天掉馅饼”的大好事。

　　车商为何乐此不疲

　　对于厂家和商家来讲，为什么乐此不疲地大力推广这种看似无利可图的营销方式呢？

　　有业内人士透露，开展零利率购车活动也有它独特的盈利点。首先经销商可在合同完成后从厂家获得贴息部分的全额补贴；其次，针对的车型有限，一般都是高配的非主力车型或者是滞销的弱势车型；再次，消费者虽然不承担利息，但要承担车辆降价的风险，也就是说，以后不管车价降多少，都要按照原价偿还贷款；另外，消费者贷款购车时所买的车损险、盗抢险、商业三者险、交强险、不计免赔等险种，不得自行购买，而需要通过汽车经销商代买。至于车贷免担保，车商是否需要承担很高的风险，其实也是消费者多虑了，因为车商让购车者购买了保险公司开出的几乎所有险种，车子被偷盗、碰撞、自燃，保险公司都要理赔，汽车金融公司和银行根本就没有损失。实际算来，消费者虽然从零利率上获得了好处，但其他方面的利益则补充了商家的利息损失。

　　“羊毛出在羊身上”，零利率、贴息、免担保车贷，听起来很划算，但都会附加一些限制条件，诸如不能享受降价优惠，指定购买保险等。在车市大降价的背景下，这样的贷款业务只要能起到拉动销量的作用，车商当然也就乐此不疲了。

　　贷款购车莫盲目

　　部分经销商还提供了“零首付”搭配“零利率”的购车组合方式，对于一些资金暂时不宽裕的消费者来说，无疑是诱人的。不少消费者面对极具诱惑力的广告都认为，零利率贷款购车能给自己带来很大的实惠，只要在3~5年内将贷款本金还清即可，但在现实中，许多贷款购车车主就出现了被车贷还款压得喘不过气来的情况。

　　任职于南宁市某事业单位的李小姐，近期在朋友圈内频频发出售车信息，要将自己价值30万余元的欧系豪华车出手，原因就是每个月近3000元的车贷月供让自己喘不过气来。李小姐说：“原来购车时，我觉得一个月的车贷月供和养车费用，估计5000元差不多了，按照自己的家庭收入水平是有能力支付的。但是没有想到这段时间生了小宝宝，燃油又大幅涨价，物价也比以前要高，感觉这车贷月供有点承受不了，所以想卖车变现，全款买一辆小排量轿车。”

　　对此，广西机电设备公司汽车消费贷款中心的客户经理钟毅建议说，进行汽车消费贷款前，必须好好算算经济账。一个账是自己是否有长期、稳定而且兼具增长性的收入，这样的收入预期必须考虑利率和物价上涨指数。如果觉得自己的收入能够跑赢CPI，能够跑赢利率增加的速度，那就可以选择贷款。另一个账则是选择什么样的车贷机构。目前国内能够提供车贷服务的，除了各大商业银行外，还有部分汽车品牌自身的汽车金融公司。两者的差别是各大商业银行利率低，但是获批贷款的条件限定多，例如规定了房贷逾期多少次就不批贷款，需要户口、固定住所等证明，成功率比汽车金融公司低。隶属于各家汽车品牌的汽车金融公司，车贷利率一般都比各大商业银行高，好处是容易获批。一般不需要城市固定户口，不需要担保、抵押，只需要付清首付款和购买后续的全险种保险，就可以把车子开回家了。