花样促销“背后的故事”要读懂

图为邕城一家汽车4S店现场摆出的汽车贷款广告。

　　“车友团购拼优惠”、“买车升级超值大礼包”……眼下，又到岁末车市旺季，各种车市促销方法层出不穷。有的促销手段确实让利购车者，有的促销手法却内藏“故事”，购车者一不小心就容易被蒙骗。要做一个聪明的购车者，还得读懂车市里五花八门促销方法“背后的故事”

　　1、虚虚实实说团购

对车商而言，一般并不喜欢车友自发团购，因为这容易破坏稳定的价格体系，又降低了利润水平。但如今车市出现了一个奇怪现象，不少车商纷纷自行组织车友团购活动，还开出诱人低价方案让利给购车者，似乎是实现双赢的买卖。

近日，购车者方先生参加了几场车商组织的车友团购活动。方先生介绍，团购活动方案不算新鲜，车商开出递进类型的促销方案。例如一款车5个人认购，就优惠1万元，10个人认购就优惠1.3万元，15个人认购就优惠1.5万元。如按最高优惠额购车，确实便宜。因此，团购现场往往气氛热烈。有一次活动，短短一个小时的团购活动，商家很高兴地收获了17辆车的订单，还说这样的销量比原来一周的销量还多。在活动现场，不少购车者为达到最高优惠额，纷纷抱团结成购车联盟，欲合力把最高优惠额拼下来。但方先生发现，他参加的4次团购活动，每次都只能找到5至8个购车目标一致的同盟者。抱团结盟的车友，总不能达到规定人数，这让他很疑惑。

记者为此找到相熟的一个4S店市场部经理打探究竟，因为该店不准备再组织这类活动，这位经理便把其中的奥秘讲了出来。她说，其实到场的购车客户，都是已经事先看好了车型，只是犹豫没有最后下单而已。车商事先根据他们欲购车型进行分类，然后打电话将他们请到现场。因为买车属于重大消费，一般客户选定车型后就不会轻易改变。商家只要按照欲购车型的消费者分好组，控制好该组的到场人数就行了。例如，某款车型15个人同时下定单就可以获得最高的优惠2万元，即使车商邀请了40位客户到现场，只要欲购这款车型的客户事先被车商控制在10人左右，单组客户一般都达不到最高优惠人数。最高额优惠就像空中画饼，客户只能看得见，吃不着，但很有诱惑力。当购车者在现场被点燃消费欲望后，不管如何都要合力拼最高优惠，最后因人数的原因，总是拼不到，但次级优惠还是可以达到的，这就促使就差掏钱最后一关的客户赶紧出手购车了。

见招拆招：车商组织团购活动虽说有一定优惠，但现场营造的气氛很容易让人冲动购车。因此最好多带一两个家人到场，出手购车时多个人商量，免得一时冲动买错车。