多个关键信息提前剧透 经销商生存环境或大变

12月16日，国家商务部、工信部等八部委，联合中国汽车流通协会就《汽车销售管理办法》（征求意见稿）有关条款进行共同商讨。据悉，会议内容极为敏感，将会改变现有的车商生态链。其关键信息点包括汽车销售仍采用品牌授权制度，但由一年一签改为五年一签，且对强制压库、搭售车型等行为进行约束。在此背景下，加上近期汽车经销商抱团叫板车企，拒绝提车等事件频发，汽车经销商的生存环境等问题，再次被推上风口浪尖。而在众多汽车业内人士看来，汽车销售业的4S店模式生变，汽车超市崛起等趋势，已悄然明朗

现象 售后毛利填新车亏损 虚报销量来获取返利

新车越卖越亏，是许多经销商对当下车市的感受。但亏本的生意怎么会有人做？据业内人士透露，南宁普通汽车4S店售后维修方面的毛利有30%，如果返修车辆基数大，且保险、增值服务等方面经营良好，基本可以补足经销商在销售新车方面的亏损。

罗先生是南宁一家德系合资品牌4S店销售部负责人。他称，从整个行业的反应看，今年南宁不少销售新车的4S店，赚钱的不超过三成，约有三成是平本经营的，其余的多为亏损。他坦言，市场竞争激烈，消费者一味追求低价，降价成了促销的最有效方式，因此很多新车在销售环节确实是亏损的。举例说，一款车提车价格是9.5万元，如果一个月内销售出30辆，厂家就会按每辆车返利5000元。车商为了获得返利和获得潜在的售后资源，就会按低于9.5万元的价格出售，有时甚至会以低于9万元的价格出售。如果最终没有完成厂家任务，无法获得返利，或是这些车辆在其他地方维修，经销商的单车亏损就更多。

经营压力大，也迫使一些经销商不得不虚报销售业绩。罗先生说，针对不同车型厂家的返利不同，比方说A车月销量达到20辆的，每车可以返利3000元；B车月销量达到30辆的，每车可返利5000元。简单的说，厂家的返利已成为经销商盈利的重要组成。一旦销售数量不足，有些车商就会向厂家虚报数据以骗取返利。虽说厂家并不会到店翻看成交订单，但厂家见车商得以完成任务后，下月极有可能提高任务。目前，汽车经销商陷入了一种恶性循环，车子越是虚报销量套返利，下个月任务就更高，然后就要虚报更高的销量，因此才出现了主机厂产销越来越高，但经销商盈利越发下降的问题。据了解，近几年来南宁已有众泰、海马、帝豪、英伦、瑞麟等品牌经销商退市，而这与经营压力巨大不无关系。

新政 多个关键点或被突破 改善经销商弱势地位

按照《汽车销售管理办法》（征求意见稿）透露出来的信息，虽然品牌授权制度仍将保留，但是从《汽车销售管理办法》这一文件名看来，“品牌”两字已经消失，这从侧面证明，经销商销售不同品牌的车型，从法律规范方面，已经扫平了障碍。

而对于压库和搭售等车企不合理的行为，《汽车销售管理办法》（征求意见稿）也将进行规范，但至于如何规范，目前仍未明朗。不过，在经销商层面，今年已经发生多起抱团叫板主机厂的事件，其主要目的就是反抗压库和搭售的问题。例如，近日某知名豪华车品牌在华经销商，联合向厂家提交了请愿函，批评厂家制定目标不符合实际。同时，经销商还要求厂家提供60亿元的补偿，以弥补今年的亏损；要求厂家与经销商一起制定第二年的销售目标；不得强制要求经销商购入汽车附件，不应要求经销商购车和为零售销量垫付。据悉，该品牌厂家虽未完全答应经销商的请愿，但也做出相应让步。类似的，今年9月下旬，某日系合资品牌的北京经销商，也因为库存压力大而拒绝厂家压库，最后厂家妥协，允许经销商按需进货。

在上述两起经销商抱团反抗的案例中，一直以强硬姿态出现的厂家态度出现软化。业内人士认为，经销商与厂家是唇齿相依的关系，如今的4S店经销模式弊端逐步显露，一旦经销商被压迫到垂死边缘无奈反抗时，厂家就会做出让步。同样的，随着汽车业反垄断进程的推进，以往被厂家严格限制的跨区域销售等现象也逐渐增多，而厂家对类似行为也都开始默许，不加以限制。

分析 汽车超市综合展厅 将成未来车市趋势

梳理《汽车销售管理办法》（征求意见稿）记者发现，尽管4S店经营模式并没有被否定，但同时销售多个品牌的汽车综合超市，则更被推崇。实际上，在玉林、贵港、北海、百色等区内二线城市，一些汽车综合店已然是汽车超市的化身。

在广西，这样的汽车超市也开始出现雏形。例如广汇广西机电的贵港弘港汽车城，同时销售奔驰、宝马、奥迪、东风日产、上海大众、一汽丰田等众多品牌汽车。该汽车城负责人周兵介绍说，2011年该汽车城年销售量达到2100辆车，销售业绩比一些一线城市大众品牌4S店的业绩还高。后来由于汽车城搬迁，该汽车城销售受到影响，今年销量也达到1000多辆。周兵称，汽车4S店场地大小、硬件配备要按厂家统一标准建设，建店成本少则一两千万元，多则五六千万元甚至更高。此外，4S店提车需要向厂家全额支付车款，即便有库存积压，厂家的压库也不会减少。相比之下，汽车超市只需要租用一个场地，简单装修；提车时只需交两三成车款预付款，信誉良好的甚至不需要交保证金，车辆卖出去后再结算。加上没有厂家压库，汽车超市的资金周转十分灵活。

此外，汽车综合店的车源供应问题，也随着汽车反垄断工作的推进得到很好解决。长期以来，汽车厂家都会实行区域销售限制政策，以保护特定区域经销商的利益，例如A区域经销商不能将车辆卖到B区域。以往，汽车综合店只能向本区域内的汽车4S店提车，其提车价格由4S店决定；现在汽车综合店可挑选进货价格更低的供货商，甚至可以到区外一些限购地区提货。据称，对于这样跨区域的销售，厂家现在基本也不处罚，因为怕被经销商投诉其垄断经营。如此一来，汽车超市的提车价可能比当地4S店向厂家提车的价格更低，因此在销售环节更占优势。