简析新车上市的一些潜规则

新车上市，往往是消费者、媒体和企业最为关注的一件大事。毕竟在国内，无数个案例证明“一款新车的成败可以关系到一个企业的兴衰”，而新车的成败关键在于上市前后厂家采取的一系列推广策略。面对国内如此庞大的潜在购车群体，可以说，任何一个企业决策层对新车的投放都不敢大意。

    说到新车上市，市场营销是一个不得不提的话题。“叫好不叫座”的好车在国内并不少见，在汽车市场，“酒香还怕巷子深”，要想让大家知道是好酒，就得靠吆喝的功底。国内消费者大多都处于第一次购车阶段，因此对车型品牌没有任何归属概念，这就使得厂家在新车上市时必须明确告诉消费者该车的一些市场定位信息，即企业营销话题，说到这营销话题，就不得不提三个潜规则。

    潜规则一：制定销售价格

    一般来说，定价是新车成败的关键因素，这也是车企高层为上市新车做的最为保密的一件事情，往往只有高层几个人知道，并且一般到上市当天才会在发布会现场揭晓。新车价格的公布一般也是新车上市发布会的高潮部分，就像每届春晚新年钟声一样隆重。

    新车价格的制定要参考很多因素，包括成本、合理的利润、竞争对手的定价以及企业对新车的期望等等。因为在经济学中，商品的价格不是由成本来决定，而是由消费者的需求决定的。因此，新车定价前，车企都会给自己的车型一个定位，按照这个定位去制定价格，这样才能符合潜在客户的购车预算。否则一款定位于A级的车，作出B级车的售价，那只能是企业另有所图了，例如树立品牌、高端定位等等。

    潜规则二：选择竞争对手

    新车上市前后企业都会根据自己的定位来选择好竞争对手。而企业在为新车选择竞争对手时一般都会采取“拔高”的策略，这是出于两方面因素考虑，一是自己的产品获得更高的品牌形象；二是攀附车市的明星车型可以获得更好的销售推广。如刚上市的比亚迪F6，直接标榜自己的竞争对手是凯美瑞，而售价却宣称和凯越一个级别，这样的用意自然十分明显，凯美瑞是中高级车的销售冠军，而凯越是中级车的销售冠军，比亚迪官方更是将此策略称之为“凯凯超值定律”加以推广。

    在选择竞争对手选择方面也有比较隐讳的手法，例如车市屡屡出现的“某三样”的叫法，也是弱势品牌绑定强势品牌做竞争对手的一种推广方式。而这样称谓的始作俑者便是新三样：凯越，依兰特和福美来，新三样的诞生也是福美来当初为了攀附车市中级车两大销售明星车型凯越和福美来而作出的一种品牌绑定推广活动。

    潜规则三：上市后的销售策略

    可能大多数消费者都遇到过这样的问题，新车上市后，在4S店迟迟见不到新车，或者是某款车型（一般是低价车型）一直缺货的现象。这被业内人士称之为“饥饿疗法”，是厂家故意用压缩产能的方法造成经销商缺货，然后经销商开始加价销售，从而造成新车销售火爆，消费者加价抢车的现象。

    另外新车上市后低价车型一直缺货的怪状倒是在中国车市大部分新车中普遍存在，此种现象被人们称之为车市中的“有价无市”。因为新车定价对消费者神经的拨动很大，所以大部分企业都会给上市新车制定出一个比较低廉的入门价格，而后在主力车型上制定高价，从而达到“用低价车型来做引子”促进同品牌高端车型销售的目的。