Cadillac中国掌门人 全面解读凯迪拉克

 

 

    素有“钻石切割”之称的凯迪拉克CTS以进口身份引入国内，标志着凯迪拉克这个美式豪华品牌正式登陆国内市场。随着年初全新一代凯迪拉克CTS的正式发布，上海通用凯迪拉克不仅完成了包括SRX、SLS赛威、XLR跑车以及凯雷德SUV在内的全新产品布局，同时也将凯迪拉克前卫的设计与技术带给国内消费者。

    近日作为上海通用凯迪拉克市场营销部的陆一副部长，接受了网上车市网站的独家专访，就凯迪拉克品牌在国内的市场定位、战略部署以及后续车型引进等发表了自己的看法。通过以下的访谈实录，让我们共同去体会凯迪拉克“信念、创造、拥有”的真是内涵。

主持人：您认为凯迪拉克的品牌内涵是什么？

    陆一：凯迪拉克简单来说，它首先是一个美国的豪华品牌，但现在也变成了美式豪华的一个象征，凯迪拉克有很长久的历史。但是我觉得凯迪拉克给我们最大的感受，就是这个品牌开拓创新、自我实现的精神。这个实际上跟美国本土的那种创业精神是相像的，而在中国我们也觉得在近30年当中集中体现了这种创业精神。因为这个品牌在过去百年包括在产品上、开发上以及在市场上，取得了很多的成功。但是这个品牌也面临着针对新的时代、它有一个新的创业过程。这也是现在对凯迪拉克来说，我们给它一个口号：“信念、创造、拥有”。但是它的核心我觉得就是一个创新开拓、自我实现，这是我们对这个品牌的一个重要定义。

主持人：那现在中国市场很多的豪华品牌、很多车型，加快速度占领中国，那凯迪拉克后续的产品还会有哪些？

 

    陆一：应该说我们现在已经完全进入了一个豪华车的竞争，我们相信在我们的车型上，会逐渐有一些新的车型的进入。上海通用因为从年初开始，启动了一个“绿动未来”的战略，这个战略适用于它旗下的四个品牌。对凯迪拉克来说，就是更好的性能、更低的油耗、更高的排放。这是我们“绿动未来”的核心。那么作为这个“绿动未来”的核心，凯迪拉克在做什么？凯迪拉克陆陆续续在明年年中的时候，将会推出凯雷德混合动力车型，它是一个SUV，大概在最高的时候可以节省油耗的50%，这是一个非常大的进步。也就是说这个SUV既能满足SUV爱好者的操控性能、豪情地抒发，同时也能兼顾到一种社会责任——环保、低油耗，这是一款很重要的车型。

    最近我们在3月份正式上市的凯迪拉克新CTS，这台车实际上也起到了一个非常大的影响力。目前从品牌来看，还有消费者的预定情况来看，都得到了一个非常好的反响。在品牌上面，我们这个车的口号叫激情动力、感动世界。我们通过跟刘翔速度、时尚的结合，让客户对凯迪拉克有一个更加时尚的认识。他了解这是一个豪华品牌，是一个突破创新的品牌，但是它更加融入了时尚、科技、速度的东西。那么这款产品一上市之后，我们的消费者年龄至少年轻10岁，这个发展趋势我是非常看好的。因为我觉得将来主流消费市场，越来越从60、70年代向70、80年代去延伸了，这是一个将来新一代的消费群，这是第一个。

    第二个产品上，包括3.6CTS有一个40G的硬盘，包括外饰的设计、内饰的动力和操控，基本上都得到了我们很多消费者的认可，他们都蛮喜欢的。我这段时间一直都在很多的城市跟客户沟通，他们对这个车子的反映都不错。目前我们整个定单情况，客户的需求都是非常得好。我觉得一方面大家对发动机非常认可，3.6CTS也是一样，我们采用了分层燃烧模式，它通过匀速状态和加速状态不同的处理，油耗会有更加低的需求，包括对排放也有一个更加低的需求，很能满足现在客户的需求。而且一些时尚化的配置，他们也非常喜欢。

    我觉得今年CTS是我们的亮点，明年我觉得凯雷德混合动力车型，也将会成为我们一个很强的亮点。随着国家对油耗资源这种能源的需求，将来进一步环保会成为一个很重要的需求。第三个就是我们今年也在北京车展亮相了凯迪拉克Provoq，我觉得这将来也是一个很重要的趋势，就是如何能够零油耗，是大家追求的目标。我预计大概在2010年以后，陆陆续续整个通用都会上市更加多的这种新能源的车，来打造这个市场。我觉得这个既满足他们动力操控的需求，同时也能兼顾到整个对油耗、能源方面的需求。因此我是很有信心的，在未来几年当中，我们会逐渐让消费者看到一个惊喜，整个上海通用，包括凯迪拉克品牌，它在技术上、科技上、设计上，又跨了一个很大的台阶，成为一个主流消费者所喜爱的产品，满足主流消费者感性和理性的需求。

主持人：08年的销售预期你们有没有一些目标？

陆一：08年销售预期肯定要比07年上一个台阶。

主持人：那有没有比例呢？

     陆一：我觉得目前大概整个市场的增长在豪华车市场是百分之二、三十左右，我们也希望保持这个市场的增长。但是目前整个国家的宏观政策、经济政策，很多都存在一些不确定的因素，对我们来说，一个我们所要的市场增长趋势是我们所需要的。

    主持人：我看到别克品牌这两年也是在做豪华车型，比如说林荫大道，还有别克SUV昂科雷是吧？做了很多高端的产品，都获得了品牌上的发展，这两个品牌到底是怎么区分的？

    陆一：上海通用现有四个品牌，分别是别克、雪佛兰、凯迪拉克、萨博。那么别克主要是我们现在定义为一个中高端的品牌。它主要面对现在主流的一些包括商务、社会精英这些中高端人群。雪佛兰作为一个主流品牌，面对一些大众，更加广泛的消费者的人群。凯迪拉克的定位是比较豪华的高端人群，这些人基本上来说都是一些包括在政府比较高的管理层，在大公司的一些总经理，包括一些私营企业主，它的针对人群更加高端。那么像这两个品牌定位上，有一个很大的区别。我们凯迪拉克叫做“信念、创造、拥有”，别克是“心静思远、志在千里”。从最大的感性层面来说，别克的很多车主，他们还在不断地谋求一个新的成功，但是他们本身已经获得了一定的成功。但是大多数凯迪拉克车主基本上已经拥有了成功，但是他们在成功之上，不断地突破创新。他们知道这个时代是要向前，他们一定要往前进，而且他们有这种激情。一直说，凯迪拉克和别克是针对不同的消费群和在不同的层次上的消费群，这是比较大的一个差异。

     主持人：您的意思是别克车主是更多地希望成功和名利，而凯迪拉克车主已经是获得了一定成功的人士。

     陆一：对，因为它从消费群来说，别克基本上面对的是一些中高层的管理层，以及一些业界的专业人士。那么凯迪拉克因为它的价位和定位来说，它已经成为了一个豪华品牌，基本上它面对的人群已经被业界所认为成功，他们已经受到了人家了尊重。但是他们知道，他们不是那种我已经拥有了成功，我就可以无尽地去享受。他们知道挑战、不断地创新，依然是这个社会需要的，而且他们不断地寻找新的方向，来为自己设定目标，去迈向成功。

     主持人：别克在通用里也是最成功的品牌，原来你也是别克的总监，在别克工作的过程中，有很多的经验能给我们介绍吗？您现在也是在做凯迪拉克，这方面的经验给介绍一下吧！

 

    陆一：实际上做凯迪拉克，应该是跟别克有比较大的区别。刚才你也在问我，凯迪拉克和别克的消费群是不是一样？我认为是不一样的，一个是着重于普通消费者，一个面对着更加多的高端消费者，包括一些私营企业主，针对的客户群是不一样的。实际上我从别克转调到凯迪拉克之后，对我来说也有一个新的挑战。在别克我们过去做很多的工作，都是市场的运作方面，是有很多借鉴的地方，包括我们跟互联网合作，跟传统媒体的合作，以及我们的促销活动，都在市场推广上起到了一个非常好的作用。别克这几年经历了很多成功的历程，最重要是我们抓住了消费群。如何瞄准消费群、了解消费群的需求，了解这个市场动态对我们做品牌的定位、市场的定位以及市场的推广是非常有作用的。这是第一个阶段，我们要了解消费者。

    第二个，我们要针对消费者，跟消费者进行一个比较专业的、有效的沟通，我们需要通过一个跟消费者理性和感性需求的沟通，去把我们的产品、我们的品牌告诉消费者。第三个，我们在打造这个市场上，我们更加希望通过一个整合市场营销的方略跟消费者沟通，包括现在随着互联网的快速发展，互联网的比重在传统媒体上，扮演着更加重要的角色。如何能够与互联网相结合、与消费者互动，也是我们一个新的挑战。第四个就是说如何打造好一个售后服务体系，这对加强一个品牌的提炼，是非常重要的。在别克上面的体验，实际上对凯迪拉克是一样的，就是你要如何去了解凯迪拉克消费者的需求，你如何对凯迪拉克品牌、产品有一个很好的市场定位，同时我们需要对他们进行一个市场沟通，把我们的品牌理念、产品核心去满足这些目标消费者理性和感性需求，这个都是我们要做的。在沟通上，我们也进一步加强了在网络方面的应用，包括现在的视频还有我们在跟媒体合作的一些试驾方面的沟通。增加更多的网民对这个品牌的熟悉，和对这个品牌的体验。

    第五个，在凯迪拉克当中，我们也是在不断地去强化售后服务，我们希望打造一个尊贵凯迪拉克服务。我们现在有一些一对一的客户服务经理制，都希望把客户服务做好。因为我的感觉，做一个强势的品牌，有三个要素。第一要有强势的产品，第二个要有一个针对性的整合的市场营销，包括了市场、公关、现场活动，以及相关的网站活动、社会活动。第三个最重要的是一个快速响应的服务网络，不但包括你网络的覆盖面，也包括了你的服务响应，要对客户真正做到快速响应。这也是说在凯迪拉克上面，我就是抓住了这个点，打造一个强势的凯迪拉克品牌、做好产品、做好市场营销、做好售后服务、做好网络服务。

    主持人：那现在凯迪拉克混合动力车型还有哪些？

    陆一：目前凯迪拉克是凯雷德，然后陆陆续续会到其他的车型上去。

    主持人：在国外车展上，我看到CTSV。

 

    陆一：CTSV不是混合动力，CTSV是V系列的叫运动版的CTS。就是凯迪拉克有个V系列，因为有一些消费者对豪华车有很强的动力需求和操控需求，为了满足他们，我们有包括V系列的一系列产品，主要是突出性能和速度。

    主持人：这跟奥迪S-Line是一样的？

    陆一：对。

    主持人：那这些车型会不会也将引进中国市场？

    陆一：实际上在中国有这群消费者的需求，但是目前我们也在考虑，但是跟现在国家相关的政策、法规，都还是在最后的考虑中。

    主持人：是有这样的计划？

    陆一：对，有这个考虑，但是我们目前也在看这个市场的需求形势，我们也在做一些市场的调研，包括跟媒体的沟通，我们先看看这个市场的接受度有多大、还有这个需求有多大，我们也在做这方面的评估。

    主持人：您刚才也提到降低油耗，您觉得油价上涨对凯迪拉克有什么样的影响？

    陆一：油价的上涨肯定对汽车消费者使用产生一定的冲击，但我觉得针对这次油品上涨，也是一个符合市场化运作的正常措施，对汽车市场肯定会产生一定的影响。我觉得它也是在鼓励所有的汽车，朝能源的节省方面、环保方向去努力。我觉得肯定有影响，但是中国对能源的需求、对环保的需求，老早就在我们产品研发的考虑当中去了。应该有影响，但是我觉得整体影响不会太大。

    主持人：最开始CTS都是以国产形式引进国内呢，现在是以进口方式引进，剩下的国产车型只有凯迪拉克SLS赛威,那么CTS会不会考虑继续国产呢？

 

    陆一：目前没有这个计划，因为针对国产我们也是希望凯迪拉克国产和进口都会有。一方面能够快速投入中国市场，一方面更好地符合消费者的需求，那么将来我们作为一个全球化的生产，我们会灵活地考虑国内的需求和国外需求的平衡。因此，目前CTS国产我们并没有一个计划。

    主持人：这并不是说只是个人的一些观点和看法，因为我觉得中国凯迪拉克SLS的内饰、细节什么的，反到要比美国进口的好很多。我也参加过几次海外的车展，我看到海外林荫大道的车型，感觉与国内车型做工有很大的差别。所以感觉国产车型的内饰更加细腻，SLS赛威也证实了我的观点。

陆一：实际上经过这么多年，整个上海通用的发展以及通用集团的发展，中国市场已经成为通用集团一个非常重要的市场。上海通用在整个的重要性和关注度非常高。现在整个上海通用，包括通用的产品，越来越采用的是全球化的模式。因此，在全球化的品牌上，我们开发的所有车型，都兼顾到了内饰、豪华性以及便利性的需求，对外观这种全球的设计趋势，性能的科技要求，这些他们都已经考虑在设计里。因此将来大家会看到，越来越多的产品，上海通用的产品，包括凯迪拉克的产品，都是符合全球化的产品。但针对不同地区，也会略有在法规上和特殊需求的差异，但整体差异的设计，是一个世界级的、全球的、先进的产品，符合各个地方的消费者的使用。而且随着经济的全球化、网络的快速发展，现在各个地区的消费者，对汽车的需求共识越来越相同。他们对内饰的观点、对发动机的观点，对外饰的设计很接近，因此我们觉得因为中国的消费者需求针对通用集团来说，他已经认为这是非常重要的一个反馈，他们会非常重视消费者的需求。因此，我觉得将来我们的产品既是全球化产品，也是针对中国市场、乃至中国消费者打造的产品。

    主持人：凯迪拉克还有一款豪华商务车—DTS，是一款比较大的商务的车。我觉得这个更容易体现出它的商务特点的车型，这个车型会在什么时候进入国内？

 

    陆一：目前没有这个计划，因为在北美，他们也是针对不同的车型开发的。实际上我们这次（SLS）赛威，是在原来STS原型车的基础上改进的。STS在凯迪拉克整个车系里科技是最尖端的，同时是性能最好的一部车子，这是一部后驱的豪华车。进入中国的时候，我们对它的消费者进行了重新的定位，我们把这部车子定义为豪华商务车型，因此我们的轴距都有了120毫米的拉长，既兼顾了凯迪拉克原有的操控、性能以及这种操控的乐趣、前排驾驶的乐趣，同时也兼顾了我们在后排整个膝部空间有了一个更大的提升，这部车很适合后排的乘坐，也适合后排的商务人士的乘坐。同时我们也提供了多重的娱乐设备，包括DVD5.1声道的音响、还有按摩座椅，这实际上在后排能够得到一个非常舒适、宁静的享受。这也是说我们这部车，完全是定位在目前中国的高端商务群，它的性能和功能上，应该是目前最适合于中国消费者的一个产品。因此我们目前觉得这款产品完全可以满足中国消费者的需求，您有机会，可以到我们楼下，我们会拿出车型给你试试。因为这个车你坐上去，开一段时间肯定会喜欢。

    在开车的时候，我们3.6的车子，动力性能在城市里起步加速非常平稳，然后它有两个模式，我们的NRC是自动的，它完全靠电池反映来感觉那个底盘的振动。NRC我们还提供两个电子模式，一个叫运动模式、一个叫舒适模式。在舒适模式的时候，你平常到路况不是很好的地方去，非常舒服。在高速的时候，你选择运动模式，你会有驾驶的乐趣。有时候坐在后面的时候，因为我们的座椅可以调，上下椅背都可以调，包括它有按摩座椅，夏天、冬天加热都在这里，功能非常全。有时候是一个很好的舒适空间，而且顶配的车子，包括有一个小桌台，你在里面去做一些商务的工作包括休息，基本后排提供的功能非常全。这款车在同级别50—70万当中，我觉得这部车非常好。品牌不错、服务很好，另外产品的本身，很有竞争力。我们上市之后，你看很多其他的车型都开始加长、拉长。第一部拉长的豪华车就是我们自己，但是我们的拉长，并没有损失它的驾驶性能，它作为一个后驱车，能够兼顾性能，这些方面都做得很不错。

    主持人：下一步凯迪拉克渠道方面有什么发展方向？

    陆一：目前的销售趋势，因为我们现在有40家的4S店，我们陆陆续续还会针对一些重点的市场，会增加一些4S店。

    主持人：您指的重点趋势是什么？

 

    陆一：包括一些沿海城市、省会城市的快速发展，我们也会陆陆续续在这些城市有凯迪拉克4S店的扩展，包括一些重点城市，我们原来有一家店，现在会变成两家店。因为我们的市场，基本上能够满足全国人民的市场需求，作为经销商网络来说，它的服务质量、服务品质，对消费者的快速响应，是我们最看中的。如何进一步提高消费者对品牌的认可，对客户满意度的提升，以及快速响应市场的能力，是我们最看中的。因此，我们在未来几年的发展市场趋势的过程当中，我们会追求更高的服务质量、服务品质，这是我们最看中的。

    主持人：有没有一个预期的目标？在什么时间点内？

    陆一：我们基本上控制在40、50家左右。

    主持人：现在已经40家了。

    陆一：对。我们基本上控制在50家左右。

    主持人：具体在什么时间点？

    陆一：大概在未来两三年。

    主持人：您觉得像这样的大品牌它的渠道太少了？比如说雷克萨斯，在北京有三家店，宝马在北京也有几家店。而凯迪拉克在北京只有一家店，你觉得这样的发展速度来说，很难和同级的车竞争。

    陆一：这样说吧！首先刚刚您提到北京，我们这家店你有去过吗？

    主持人：我去过。

    陆一：您是什么时候去的？

    主持人：前几个月。

    陆一：我们实际上在北京既有一个城市展厅，同时在北五环还有一家4S店，这个店本身它在整个的服务能力方面，还有整个的销售能力方面，在整个北京市场都居于比较好的潜力。我觉得目前按照凯迪拉克的发展，我们在打造一个豪华品牌，怎么维护好客户的口碑，维护好他们的满意度非常重要。我觉得店很重要，但人更重要，就是如何能够提高这个店里的销售人员的素质，他接待客户的能力，服务的意识以及售后的能力、售后的客户服务，我们是非常看中的。我们不排除在北京会有一家新的4S店，但是我们目前情况下，我们觉得抓的还是整个人员的发展和4S店的素质提升。

主持人：凯迪拉克这么多的产品当中，您个人最喜欢的是哪款？

    陆一：我觉得都很好。

    主持人：只能选一个。

 

    陆一：这个很难，真的很难。因为什么？假如让我个人平常很自由地开，我肯定喜欢CTS，因为它非常时尚、动感。但是有时候在轿车方面，商务需求方面，再加上几个朋友或者客户，你肯定觉得赛威比较适合。实际上我们有几款SUV也不错，当然有车的人，慢慢过两三年都会喜欢SUV的，开这款车的乐趣，会让你觉得很有自豪感、自信感，SUV给你的这种感觉是最强的。应该说一个人有三部车，是非常合理的。有时候能自己驾驶，有时候是商务需求，有时候是SUV。当然我不是说我们要买三部车，但是我觉得每个人在不同的发展阶段，他的需求会有不同，但是我觉得很好地去平衡他的需求。

    比如说你是一个专业人士，而且是一个比较成功的私营企业主，但是你这个人比较自信，那我觉得你开CTS这种车非常合适。但是假如说你需要照顾到方方面面关系，这种商务、社交特别多，你希望看上去更加沉稳、大气一些，那我觉得赛威车很好。还有一些我们的消费群，他们为什么买凯雷德买SRX，因为他们已经成功，他们自己有很强的进取心，但是他们很希望通过车能表现他们的豪气，那我就觉得SUV的这种能力非常强，凯雷德这部车的能力非常强。它在业界里因为也是四驱的，而且它整个的操控性能非常好。

     我们这一次在全球做了一个巡展，这件事还没对外宣布。我们跟CCTV搞了一个环球旅行，就是拿SRX去做的。包括他们走的一些不同的路况，这部车回过来CCTV对我们也有非常大的信任，他们觉得非常好。因此我们也对我们这两款SUV的性能，有着非常强的一个信心，而且很适合于中国路况。大家也知道，SUV本身就是通用集团擅长做的一个产品，这两款车我觉得目前消费者都非常喜欢这种操控乐趣。因此你要叫我去抉择，也比较难。
    主持人：如果让您选择，现在只能买一辆车，您觉得要买什么？

    陆一：我现在还没打算买车。

    主持人：那您现在的座驾是什么？

    陆一：我现在开凯迪拉克SLS赛威。

  

    凯迪拉克广西经销商：广西桂海通达汽车销售服务有限公司

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