八大问题制约我国汽车销售行业的发展

　　日前，中国汽车流通协会秘书长罗磊剖析了当前我国汽车销售行业存在的一些问题，并针对这些问题提出了解决办法。

　　问题一、品牌授权合同不规范，存在强权条款

　　在我国汽车销售行业中，目前实行的授权合同中有很多强权条款，主要体现在厂家对经销商的商务政策中有过多的限制性条款：

　　一、厂家往往规定由经销商承担广告宣传费用，以此来分摊自己的成本，却加重了经销商的负担。

　　二、厂家编制过高甚至无法完成的年度计划，向经销商强行分解，造成经销商库存严重积压。

　　三、厂家对旗下的经销商实行严格的区域限制，不允许跨地区售车或购车，剥夺了消费者的消费自由。

　　四、单一的零部件供应策略，剥夺了经销商自由采购的意愿。

　　要剔除授权合同中的强权条款，国家政策应制定授权合同示范文本，并监督合同的执行情况。新的授权合同应体现以下原则：

　　一、体现权利义务对等；

　　二、明确授权合同期限；

　　三、合同期内不得中止授权，否则要赔偿经济损失；

　　四、授权合同以中国法律为基准，适合我国国情；

　　五、体现授权合同的唯一性原则；

　　六、建立授权合同执行监督机制；

　　七、采取有效措施消除供应商对经销商的强制性政策。

 

　　问题二、单一的模式、过高的建店标准加重经销商的负担

　　近年来，我国汽车销售行业中以4S为主的销售模式发展单一化，出现了很多问题：

　　一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成资源浪费，加剧了环境污染。

　　二是厂家往往向经销商收取过高的建店保证金，并指定建店材料供应商和设备供应商，加重了经销商的成本负担。

　　三是厂家强压给经销商的“铺底库存”多为“过季产品”，造成经销商手中的库存越来越多，容易导致滞销。

　　对于以上问题，罗磊提出应制定符合我国国情的4S店建设标准。基于我国各地区经济发展不均衡的特点，根据当地的经济标准建设不同规模的4S店，而不是一味地求大求好。

 

　　问题三、营销网络盲目扩张，易造成恶性竞争

　　部分品牌在部分城市的4S店数量

                一汽大众      上海大众     东风雪铁龙　一汽丰田
         北京　　　　38       　 38　　　　　 27　　　　　　22
         上海　　　　9         　54　　　　　　7　　　　　　11
         广州　　　　5 　　　    14　　　　　　5　　　　　　 9
         深圳　　　　6 　　　     9　　　　　　9　　　　　　 7　

 

　　从上面的数据我们可以看出，大多数汽车企业的4S店都集中在北京、上海等一线城市，销售网点分布不均匀，这样容易造成同品牌经销商之间的恶性竞争。

　　对此，应由经销网络备案工作发挥各级汽车流通行业组织的作用。是否新增网点，应由经销商和厂家实地考察后共同来决定。

 

　　问题四、部分厂家的分网策略同样会引发恶性竞争

　　近两年，当合资企业纷纷开始并网销售的时候，某些自主品牌企业却正好相反，不约而同地实施着分网销售的策略，拼命扩张建店。当前，奇瑞、吉利、比亚迪、江淮、东南、一汽轿车等企业的分网销售虽然是扩充网络的另一手段，但4S店越来越多，后果同样会引起经销商之间的恶性竞争。

　　对此，国家政府部门应完善品牌销售政策，引导企业科学管理，调动各方积极性，合理搭建并充分利用营销网络，确立供应商与经销商之间合作共赢的关系。

 

　　问题五、零部件、汽车装饰、汽车金融等方面的强权策略待改善

汽车后市场的问题跟4S店的问题类似，同样厂家对经销商的授权存在着强权条款，如指定采购渠道、强行压库、搭配销售等。

　　要解决上述问题，国家应完善相关政策，明令禁止供应商以下行为，违反者予以惩处：

　　一、向经销商收取建店保证金；

　　二、指定建店施工单位、用材、装饰材料、办公设施、维修通用设备；

　　三、向经销商强行配送“过季产品”；

　　四、不顾经销商的销售能力强压库存；

　　五、强行搭配产品；

　　六、指定广告投放数量、投放媒体与版面；

　　七、强行向经销商滩派汽车美容用品及设定销售额度；

　　八、指定汽车金融机构；

　　九、延缓支付经销商应得返利。

　　同时还应规定经销商积压零部件，供应商应提供回购服务。

　　对于经销商库存问题，由经销商自行设定，供应商向经销商提供指导，规定经销商库存最多不得超过其上年度平均月销售额的150%。

　　规定供应商有关商务政策，如建店支持、广告费、奖励政策等，应公开透明，取消模糊返利，在每年初供销双方签订合同时一并写清，以利于市场平等竞争。

　　规定汽车供应商取消汽车交易区域限制，不得以任何借口限制消费者异地购买汽车的权利。

 

　　问题六、退出机制缺失，给消费者造成损失

前几年奥克斯汽车退出市场，一走了之，售后服务无人负责，造成车主集体应诉；今年南京菲亚特又重演退市事件，与全国100多家经销商解约。

　　对于退出汽车市场的厂家和经销商，国家应完善品牌销售政策，建立完备的退出机制：

　　一、普通经销商退出，按照授权合同予以补偿；

　　二、厂家、总经销商退出，设立强制性条款，除按授权经营合同向经销商支付违约金以外，还应向国家相关机构支付维护消费者10年售后服务应花费的费用。

　　无论是内资企业、合资企业还是外资企业，由国家执法机构向其投资关联企业按照股份比例追缴相应的款项。

 

　　问题七、跨国公司高度掌控进口车流通环节，消费者没有得到实惠 

          车型 　　　　　　宝马 X5 3.0i 　　　　　英菲尼迪 FX35
          到岸价　　　　　 $58,042  　　　　　　　$35,440
          综合税率 　　　　1.6619 　　　　　　　　1.7206
          汇率 　　　　　　　6.9 　　　　　　　　6.9
          完税价格 　　　￥665,574 　　　　　　　￥426,846
          批发价　　　 　￥832,350 　　　　　　　￥624,000
          零售价 　　　　￥895,000 　　　　　　　￥678,000
      国际市场批发价　 ￥291407-￥345966　　 ￥241362-￥250843
      国际市场零售价　 ￥316710-￥376050　　 ￥262545-￥272895

 

　　如上面的表中所例的进口车流通价格，外资总经销商通过定价可以直接在中国市场获得高额稳定的利润，而广大消费者却没有享受到关税大幅度下调、人民币升值、市场开放、竞争升级带来的好处。

　　由于跨国公司和外资进口车总经销商之间存在关联交易，直接干预经销商日常管理，向中国的汽车销售网络全面渗透，原来的内资进口汽车品牌总经销商面临降级和下岗。

　　对此，国家政策应细化总经销商准入条件及备案流程，制定总经销商设立标准，主要包括注册资金、网络规模、功能、设施、人员、经验、经营记录等各项指标，并由汽车流通行业组织专家进行综合评估。另外，还应建立进口汽车价格监测信息平台，以维护国内经销商和消费者的利益。

 

　　问题八、二级经销商与汽车有形市场的矛盾日益突出

　　一直以来，汽车销售以4S模式占主导，二级经销商不被厂家认可，甚至受到排挤和打压。由于没有厂家授权的合法地位，造成二级经销商鱼龙混杂，竞相压价，从而扰乱市场的正常运行秩序。

　　对此，国家应该完善品牌销售政策，鼓励多业态并存的多元化经营理念，具体为：

　　一、从政策层面鼓励多品牌集中经营； 

　　二、补充对二级汽车经销商的授权规定；
 
　　三、倡导发展多种汽车营销方式；
 
　　四、鼓励汽车维修保养服务多元化；
 
　　五、鼓励汽车零配件供应多元化；
 
　　六、搞好行业规划和行业准入，避免盲目竞争。