瑞风的战斗力从何而来？

——从终端营销执行力解读“瑞风神话”

近年来，江淮瑞风在MPV细分市场上，书写了一个又一个“瑞风神话”。

2008年，瑞风累计销量突破3.7万辆，蝉联MPV细分市场冠军，同时其保有量超过20万辆，成为国内销量最大的MPV车型。

而早在2009年10月，瑞风就以领先第二名超过8000辆的成绩，提前两个月稳获MPV全年销量冠军，全年累计销量将突破4.5万辆。

值得关注的是，瑞风不仅中小企业用户的厚爱，还得到了政府采购部门的青睐。据中央国家机关政府采购中心统计数据显示，在2009年政府采购的所有车型中（含轿车）江淮瑞风总排名第5位，在自主品牌中（含轿车）则当仁不让地名列第一。

瑞风神话的背后，出众的性价比、可靠的品质、丰富的产品线和值得信赖的品牌形象固然是人所共知的支撑点，而江淮终端营销的执行力却往往被我们所忽视。正是江淮经销商超强的战斗力，配上瑞风出色的产品力，才铸就了2009年瑞风业绩的逆风飞扬。

湖北案例：真正为车主着想才能赢得客户

当已经确定了购买意向的客户被竞争对手挖走的时候，湖北某4S店的销售经理并没有气急败坏或者埋怨不已。相反，他通过客户回访深入了解了客户决策的整个过程。结果很快发现竞争对手提供给客户的资料只标出了车身尺寸、发动机型号以及其它舒适、安全性配置，而对车型最基本的功率、扭距、轴距等重要参数都进行了刻意隐瞒。

换言之，对产品不够了解的客户被片面的价格优势吸引而下了定金。在这一背景下，瑞风的销售经理和客户一起，针对实际的用车需求把瑞风的宣传资料与竞争车型的宣传资料放在一起进行全面细致的比较。很快，客户立即去竞争车型的专营店退掉了合同和定金，转而购买“瑞风”。

启示：好车不怕比，瑞风的销量就是在这种真枪真刀的比试中获得的。

山东案例：功夫不负有心人

2007年全省卫生系统救护车采购过程中，江淮山东某销售店对区域内每一个乡镇及县区卫生局进行走访、产品展示。在短短的一个月时间中，销售员的足迹踏遍了临沂、日照、枣庄、菏泽、莱芜等地的近100多个乡镇，累计走访接近300次。

精诚所至，金石为开，在每位员工热忱的工作推动下，瑞风救护车得到了各级政府对瑞风产品及服务的交口称赞。最终，瑞风也顺理成章地成为本次采购的大赢家。

启示：酒香也怕巷子深，好的产品必须让更多的人了解、体验，才能俘获客户的心。

北京案例：锲而不舍，永不言弃

当客户已经初步决定购买瑞风的竞争车型之际，北京某销售店销售员没有轻易放弃。他不仅再次向客户详细介绍了瑞风和竞争车型相比具备的优势，更将瑞风从外观到内饰、从性能到空间、从售后服务到性价比做出最具体的说明。诚恳的态度、锲而不舍的精神深深感染了客户，最后他要求销售员把之前口头表述的对比情况做成一份文字资料发到他的邮箱，以便最终向领导汇报。随后，销售员立即做了一份详细真实完备的文字对比资料以及瑞风的售后服务一并发给了客户。这个案例的结果是显而易见的——江淮瑞风又一次赢了。

启示：不到最后一刻决不放弃，这就是江淮人的坚持精神，而这种精神来自对自己产品、企业和品牌的信心。

正如冰心在诗中写道的——“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨”。当江淮瑞风成为车市神话的时候，我们是否也应该探究其背后的勤勉与努力？