车商借力巡展 “掘金”二级车市

7月，气温不断攀升，车市的温度却悄然走冷。对于众多车商来说，在南宁吹着冷气坐等客人上门显然不现实。面对车市竞争越发激烈、库存压力增大的现状，车商们已经将目光锁定区内一些经济发达的二三级城市，纷纷以城市巡展、逐城促销等多种形式出击，更有甚者先行落棋布子开设4S店，二级市场俨然成为车商们新的“掘金”宝地

密集巡展求销量

“6月4日~6日在百色，7月4日~6日在贵港，7月9日~11日在钦州，7月23~25日又要去北海。”犹如跳棋般的工作地点，每到周末就得顶着烈日布展，这就是近段时间广西区机电公司市场部经理潘伟的工作内容。而如此密集的地级市巡展，在其看来仅仅是个开始，因为在接下来的时间，还会有更多的类似活动。

在上个月末的25~27日，东风标致广西弘狮店的销售员李昆，也在距离南宁百公里外的宾阳县城辛苦地忙乎了三天，因为其所在的汽车销售公司在当地举行了一个促销和品牌展示活动。而在这个活动里，一同参与的还包括广州本田以及吉利等几家汽车品牌的广西区域经销商。李昆告诉记者，其所在的汽车销售公司已不是第一次举行这样的区域巡展，区内的贵港、钦州、河池、百色等市，近期都“扫”了一轮。

作为车商，坐在南宁的4S店吹着凉爽的空调收订单无疑很舒服，但当车市走入淡季，面对市场压力，车商们不得不放弃舒适的环境，开始选择主动出击。类似宾阳、横县等汽车购买力较强的南宁周边县城，以及玉林、贵港、河池、百色等区内经济发展迅速而又缺少4S店布局的地级市，正成为车商们重点开发的市场。参与方式也开始由最初的单店出击，变成现在多家汽车品牌抱团参展为主。做成当地最轰动的汽车场地展，更成为车商抱团参展出击二级车市的另一诉求。

7月9日，在钦州市内的白海豚广场，一场由南宁车商联合组队的巡展拉开帷幕。记者在现场看到，尽管烈日高挂，但依旧挡不住大批市民热情观展。尽管只是一个地级市的巡展，依然有37个品牌参加，近百款车型展出，甚至连奔驰这样的豪华品牌也赫然在列，其中不乏斯巴鲁、进口标致、进口大众等进口品牌，类似上海通用、东风本田、一汽丰田等合资品牌更几无遗漏，可见二级车市对于众多汽车品牌的吸引力。

对此，作为此次地市车展巡展的策展负责人，广西区机电公司市场部经理潘伟认为，二级车市是省会车市外的一个“香饽饽”。她介绍说：“随着南宁车市竞争越发激烈以及汽车普及率的提高，想在车市‘淘金’，比以前难了。但现在二级市场4S店布点很少，因此仍具有较大的市场空白。”此前，潘伟组织了3次巡展，最先开展的百色站巡展达到客流2.5万人次，收获订单145台；贵港站客流稍少，也到了2万人次，有效订单为172台；而钦州站则客流最旺，达到4万人次，订单则有195台。在淡季车市里收获这些订单，无疑是值得鼓舞的。

而据现场奔驰品牌的参展商介绍，耗费人力物力参与巡展，除去销量的实际考虑外，更看重二级车市的消费潜力，因为按照平时4S店的销售经验看，40%的订单都是来自于地级市消费者。在巡展现场记者也看到，观众对于豪华品牌展车投入了巨大的热情，一溜排过的豪华车都围满了观众。且不说销量，单曝光率就足以让车商笑逐颜开。另外，二级车市消费者的豪气更让人印象深刻。“三天收获20个订单，全部一次性付清，没有用贷款的，购买力强劲。”在现场，东风标致广西弘狮店的销售经理温先生这样告诉记者。

掘金二级车市并不易

长期以来，广西汽车消费市场集中在南宁、柳州、桂林三个城市，面对今年二季度以来的市场走冷，车商的“触角”亦伸到了二级市场。南宁周边县城以及百色、河池、贵港、玉林以及钦州、北海等，未经过充分开发的二级车市正成为经销商意欲开发的“金矿”。但是掘金二级车市真这么容易吗？

对于车商来说，到陌生的城市进行巡展促销，策展、布展都不轻松，销售团队的吃住行一揽子消费也不是一个小数目。一汽丰田中达4S店市场部经理朱巍告诉记者，以单次地级市级别的巡展为例，人员食宿和运输费用就将近四五千元，这还没有计算布展以及交与巡展组织方的费用，如果加起来一般都过万元。而巡展并不是每次都能收获大量订单，遭遇天气不好，极有可能卖车赚的钱还不够补贴活动费用。

除此之外，二级市场不规范性更让车商头痛。“二级市场太多跨区域从外省流入的低价车了，从广东市场跨区域流入广西一些地级市市场的车辆，优惠幅度普遍比广西的4S店多30~50%，到这样的二级市场做巡展，正规4S店丝毫没有价格优势，拼不过当地的车贩子。”在采访中，一经销商这样诉苦。而这样的情况并不是个案，一位车商透露，他们就创造过在贵港搞了三天巡展只卖出了一台车的“纪录”，赚取的利润不及投入巡展费用的十分之一，当时可是心都凉了。

开设地市4S店或成新模式

对于暂处市场空白的二级车市，众多车商热衷的巡展模式显然只能起到短暂拉升销量的效果，巡展过后市场又恢复平静。因此，对于二级市场的开发，更多的车商淘汰了以往惯行的二级代理，代之以开设4S店模式布局市场。

据记者了解，在2009年，包括华晨宝马、东风日产、广州本田、北京现代等合资品牌纷纷拓展广西二级市场，开设4S店并设定严格的区域销售政策，是其重要的一步。目前，广州本田、东风日产、北京现代等中端合资品牌已经布点玉林、贵港、北海、梧州等区内二级市场，华晨宝马已经将触角伸及柳州、桂林等区内重点城市。当地的消费者无需到南宁，即可以在当地购买到价格相差无几的产品。

不过，据在一些地市开设4S店的汽车经销商透露，因为目前的二级车市“盘子”并不大，售车和维修获取的利润还不足以弥补4S店开支，因此现在还是个赔本买卖。但参与者更多认为，在二级车市落棋布子开设4S店，更重要的是占“地盘”，二级市场的市场需求是逐年大幅提升的，以一日系品牌开设在贵港的4S店为例，2008年刚开业时月均售车量不过20多台左右，现在已经能稳定达到60台左右。而且因为有了4S店，当地车主不用远赴南宁进行车辆保养，吸引了大量原来在当地社会维修厂进行车辆维护的车主。利润率极高的售后维护服务，也成为车商在二级市场投巨资开新店的动力源。