二手车营销路在何方？

商业大战从来是花样百出，但放眼南宁市二手车市场，大部分车商仍是“吆喝卖车”，坐等顾客上门。一些车商认为该行业以个体经营为主，车况参差不齐是导致营销手段匮乏的“先天原因”，但也有“吃螃蟹”的车商迈出了试水的步伐，得到了不错的收获。二手车营销的出路在何方，有待各方思量

现状：卖车基本靠吆喝

“营销手段？什么叫营销手段？把车子摆在这里，谁来看上了，谈好价钱就成交。”近日在广西二手车市场内，二手车商陈立胜这样解说二手车的营销手段。

记者在广西二手车市场走了一圈，看到不少待售车上摆着一张张纸牌，上边注明车辆年份、配置、车况等信息，偶尔有车商标注了价格，或者加上“车况一流，有意者从速”等字样，此外再无任何的促销宣传。

当日，从钦州来邕做生意的莫先生慕名来到二手车市场，偌大的市场内密密麻麻摆放的各式二手车让他眼前一亮，但走了几圈后，他便感到迷茫。“虽然市场很大，但都是千篇一律，看不出哪家车商更诚信，哪辆车更具性价比。”他逛了多家车铺，都看不到有体现专业资质的展示，也没有专业的导购员。他说，往往是店主正在打麻将或者做饭，看到有客人上门，才放下手中的活，前来招揽顾客，也有热情的车商张嘴招揽生意，但全凭嘴上功夫。

据了解，目前南宁市乃至整个广西的二手车商大多仍处于“吆喝营销”时代，进行有计划、多方位营销的并不多见。“意向顾客——进店顾客——成交顾客”这条传统的销售路子在众多车商眼中成了定律。车商甚至将更多注意力放在收车上，全方位搜罗信息，从全国各地回收二手车，但在售车时仍是干等客户上门。

据了解，众多市民对于车商们的吆喝售车流露出不满。准备购买一辆二手车的杨先生说，他想买一辆小排量的私家车，但他对二手车知之甚少。他咨询一些车商时，车商说得天花乱坠，但并不能使他放心，加上二手车市场很少促销优惠，这让他感觉性价比不高，所以一直犹豫不决没有出手购车。

探因：先天不足难施展身手？

如今一款新车上市销售，商家会通过各种媒体进行广告“轰炸”，或者举办试驾会，或是购车赠送大礼包等进行促销。相对新车营销的大张旗鼓，二手车销售却鲜见主动宣传手段。二手车同样是大宗耐用消费品，二手车商们为何对产品宣传营销“不感冒”？为此，记者采访了多位二手车车商。

二手车车商段峰认为，二手车车商之所以不愿意加大产品宣传营销度，主要基于宣传费用的考虑。据介绍，目前南宁的二手车车商多为个体工商户，资本无法和财大气粗的汽车企业相比。平面媒体的广告费用每日至少几百元，电视广告费用更高，这样的宣传费用是个体商户无力承担的。另一位车商坦言，由于行业的不稳定性，他们更在乎眼前的得失。如果在平面媒体刊登广告，一下子把钱花出去了，但并不能马上看到效果。如果去车展展销，那只能是给新车当绿叶，更多的希望是能够多收几辆旧车。

经营中高档二手车的宁先生也不看好二手车的营销宣传。“我们不是舍不得登广告那些钱，就是感觉到头来会赔本赚吆喝。”他说，新车一上市就有“质感”，做的是品牌营销，二手车则不同，车辆经过上路驾驶后，驾驶动能、安全性能等方面都会有不同程度的贬值，产品本身质量参差不齐，需要客户亲临车行看车试车才知道合适与否，岂是靠宣传能说清楚的？

发展：

全方位拓展才能迈得更远

虽然大部分二手车车商抱着“酒香不怕巷子深”的心态，但一些有头脑的车商则敢于尝试，试水一些新型营销。某二手车行老板黄鑫弘在2010年国庆前，在南宁市内多个路口的LED显示屏上投放广告。国庆前一天就有不少市民前来看车，一位来自湖南的车友对黄鑫弘说，他觉得敢投放广告的车商“比较有自信，在这里买车比较放心”。多方对比之后，这位车友买下了黄鑫弘的一辆别克GL8商务车。黄鑫弘介绍，国庆期间他店内看车人数是同行的数倍。一个国庆假期下来，他销售了近10辆车，这让他欣喜之余也感到意外。

车商吕先生表示，他们是“做店不坐店”，总公司会在重要节假日、年末初春等阶段下拨宣传经费，分别在平面媒体及广播电台上投放广告。通过网络宣传，是更多二手车车商乐衷的低成本宣传手法，他们会在南宁本地一些网站的汽车论坛中设置固定页面，并配有车辆实图和车型、价格、车商联系方式等。2010年12月26日，一款2009年新宝来出售信息放到论坛上不到一周，点击率已超过300次，之后该车顺利售出，价格也让车商感到满意。

业内人士韩立飞介绍，目前有南宁二手车车商向上海、广州等地学习，计划在春节后长期推出一小批品牌精品二手车，根据车况不同，每辆车都针对关键部位有一定期限的售后免保服务。这就是一种最有效的促销手法，因为能消除市民对二手车车况不放心的担心。据了解，多名车商也在和一些本地网站洽谈，打算长期合作，制作固定的二手车页面，进一步推广网上看车、选车。